Tugas Perilaku Konsumen BAB III

Departeman Ilmu Ekonomi

Fakultas Ekonomi dan Manajeman

Institut Pertanian Bogor (www.ipb.ac.id)

Kuliah Perilaku Konsumen IKK233 (Consumer Behavior Class)

Departement of Family dan Consumer Sciences (http://www.ikk.fema.ipb.ac.id)

College of Human Ecology (http://www.fema.ipb.ac.id)

Bogor Agricultural University IPB (www.ipb.ac.id)

Tim Pengajar :

Prof Dr Ir UJANG SUMARWAN, MSc (www.sumarwan.staff.ipb.ac.id, www. Ujangsumarwan.blog.mb.ipb.ac.id, sumarwan@mb.ipb.ac.id)

Dr. Ir. Lilik Noor Yuliati, MFSA

Dr. Ir. Megawati simanjuntak, MS

Ir. Retnaningsih, MS

Ir. Md djamaluddin, MSc

Referensi:

Ujang Sumarwan. 2011. Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran. Jakarta: PT Ghalia Indonesia.

Khaerun Nisa

H54130051

Kamis 13.00-15.30

Kelompok 2

1)      Definisi kepribadian

·         Menurut Schiffman  dan Kanuk (2010) kepribadian ddefinisikan sebagai karakteristik psikologi yang menentukan dan mencerminkan bagaimana respon seseorang terhadap lignkungan.

·         Pada study konsumen, kepribadian didefinisikan sebagai reson konsisten terhadap rangsangan dari lingkungan (Engel, Blackwell dan Minard, 1995, hal 433)

·         Kepribadian adalah pola-pola khusus dari suatu kebiasaan mencangkup pemikiran dan emosi yang mengkarakteristik setiap adaptasi individu dalam menghadapi situasi hidup (Mowen & Minor 1998, hal 198)

·         Kepribadian menurut Solomon (2009) mengarah pada psikologi unik individu dan bagaimana hal tersebut mempengaruhi respon seseorang terhadap lingkungan secara konsisten.

2)      Karakteristik dari kepribadian

·         Kepribadian menggambarkan perbedaan individu

Artinya tidak ada dua manusia yang sama persis, yang memungkinkan adalah ada dau manusia memiliki kesamaan sifat dalam satu karakteristik tapi berbeda untuk karakteristik lainnya.

·         Kepribadian menunjukkan konsistensi dan berlangsung lama

Karakter individu perbentuk sejak kecil dan mempengaruhi perilaku secara konsisten dalam waktu lama dan permanen.

·         Kepribadian dapat berubah

Kepribadian memang menunjukkan konsistensi, tapi bisa juga berubah. Hal ini bisa disebabkan karena faktor lingkungan, budaya, dan lainnya.

3)      Teori kepribadian Freud

“Kebutuhan yang tidak disadari atau dorongan dari dalam diri manusia seperti dorongan seks & kebutuhan biologis adalah inti motivasi & kepribadian manusia. Kepribadian manusia menurut Freud, ada 3 unsur : yaitu, id, superego, dan ego.

·         Id adalah aspek biologis manusia yang ada sejak lahir yang mendorong adanya kebutuhan fisiologis. Kebutuhan id akan menyebabkan adanya kepuasan.

·         Superego adalah aspek psikologis manusia yang tunduk pada norma dan aturan dimasyarakat. Unsur ini berfungsi untuk mengurangi atau menekan nafsu biologis (id) pada diri manusia.

·         Ego adalah unsur yang bisa disadari manusia (dapat dikontrol). Merupakan unsur penengah atau penyeimbang dalam memenuhi id dan superego.

Teori Neo-Freud “Kombinasi dari sosial psikologis terdapat dua perbedaan dengan Freud, yaitu (1) lingkungan sosial (2) motivasi berprilaku.

4)      Teori Kepribadian menurut Horney

“Manusia memiliki rasa khawatir sebagai dampak dari hubungan antara orang tua dan anak, dan individu selalu ingin membatasi masalah tersebut. Model kepribadian menurut Horney:

·         Compliant, yaitu kecenderungan seseorang untuk selalu dekat dengan orang lain atau bergantung pada orang lain.

·         Aggressive, yaitu kecenderungan seseorang untuk memperoleh kekuasaan dan menggauli orang lain.

·         Detached, yaitu kecenderungan seseorang untuk merasa bebas dan terlepas dari orang lain.

5)      Apa yang dimaksud gaya hidup dan apa kaitannyya dengan kepribadian

Gaya hidup (live style) merupakan suatu pola yang menggambarkan perilaku seseorang, yaitu bagaimana cara seseorang berpikir, merasa dan berpersepsi serta bagaimana seseorang hidup. Menggunakan uang dan memanfaatkan waktu yang dimilikinya. Kaitannya antara gaya hidup dan kepribadian bahwa gaya hidup menggambarkan manifestasi eksternal dari karakteristik perilaku seseorang . gaya hidup akan mengubah pola konsumsi seseorang sehingga mempengaruhi kepribadiannya dalam menyesuaikan dengan perubahan hidupnya.

6)      Bagaimana pemasar menggunakan konsep kepribadian dalam memasarkan produknya?

·         Pemasar berusaha mengetahui kepribadian konsumen dan apa pengaruhnya agar pemasar dapat merancang komunikasi yang sesuai dengan sasaran konsumen.

·         Beberapa kepribadian ciri khusus dikembangkan untuk kepentingan studi perilaku konsumen, yaitu:

a)      Kepribadian ciri inovatif konsumen

b)      Dogmatidme, yaitu ciri yang mengukur tingkat kekakuan seseorang dlam menerima informasi.

c)       Karakteristik sosial

Inner directedness = orientasi pada dirinya dlam membeli produk

Other directedness = mempertimbangkan nilai yang dianut oleh orang-orang agar diterima.

7)      Mengubah kebiasaan masyarakat dengan prinsip kepribadian

Konsep kepribadian yaitu salah satunya kepribadian dapat berubah. Terdapat faktor-faktor yang membuat kepribadian tersebut berubah, seperti faktor usia dan lingkungan. Kepribadian tersebut secara berangsur akan berubah sesuai dengan kebutuhan yang akan dituju. Kebiasaan pada pola konsumsi dan kebiasaan gaya hidu juga turut berubag karena merefleksikan kepribadian doro tersebut yang juga berubah. 

Resume Perilaku Konsumen BAB 1

Departeman Ilmu Ekonomi

Fakultas Ekonomi dan Manajeman

Institut Pertanian Bogor (www.ipb.ac.id)

Kuliah Perilaku Konsumen IKK233 (Consumer Behavior Class)

Departement of Family dan Consumer Sciences (http://www.ikk.fema.ipb.ac.id)

College of Human Ecology (http://www.fema.ipb.ac.id)

Bogor Agricultural University IPB (www.ipb.ac.id)

Tim Pengajar :

Prof Dr Ir UJANG SUMARWAN, MSc (www.sumarwan.staff.ipb.ac.id, www. Ujangsumarwan.blog.mb.ipb.ac.id, sumarwan@mb.ipb.ac.id)

Dr. Ir. Lilik Noor Yuliati, MFSA

Dr. Ir. Megawati simanjuntak, MS

Ir. Retnaningsih, MS

Ir. Md djamaluddin, MSc

Referensi:

Ujang Sumarwan. 2011. Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran. Jakarta: PT Ghalia Indonesia.

BAB I PENDAHULUAN

I. Konsumen dan perilaku konsumen

a. Arti konsumen dan perilaku konsumen dari perspektif konsumen

Konsumen:

ü  Pelanggan, menawar, mencari informasi

ü  Barang, jasa, merek, harga, kemasan, kualitas, kredit, toko

ü  Persepsi, sikap, loyalitas, kepuasan, motivasi, gaya hidup

Perilaku konsumen:

ü  Suka menawar, membandingkan produk dan harga, rela antri

ü  Perbedaan selera dalam membeli barang, selalu mencari yang terbaik

ü  Rela antri untuk mendapatkan produk yang diinginkan, membeli produk secara kredit

b. Perilaku konsumen muda

ü  Mengikuti tren yang sedang popular

ü  Berbelanja lebih mengedepankan keinginan daripada kebutuhan (wants>need)

ü  Cepat mengadopsi produk berteknologi tinggi

c. Definisi perilaku konsumen

Schiffman dan Kanuk (2010), “Istilah perilaku konsumen diartikan sebagai perilaku yang diperlihatkan    konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka.

d.Jenis konsumen

1.       Konsumen individu : membeli barang dan jasa untuk digunakan sendiri, anggota keluarga lain, atau hadiah.

2.       Konsumen organisasi : meliputi organisasi bisnis, yayasan, lembaga sosial, kantor pemerintah, sekolah, perguruan tinggi dan rumah sakit, dimana produk peralatan dan jasa yang dibeli digunakan untuk menjalankan seluruh kegiatan organisasinya.

e. Perspektif riset perilaku konsumen

Riset perilaku konsumen terdiri atas tiga perspektif yang sangat mempengaruhi cara berpikir dan mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen.

1.                   Perspektif pengambilan keputusan

Pengambilan keputusan secara rasional untuk memecahkan masalah yang dihadapi.

2.                   Perspektif eksperiensial (pengalaman)

Pengambilan keputusan untuk membeli produk berdasarkan alasan emosional untuk kegembiraan, fantasi ataupun emosi yang diinginkan.

3.                   Perspektif pengaruh behavioral

Konsumen membeli produk karena dipengaruhi faktor luar seperti: program pemasaran oleh produsen, budaya, lingkungan fisik, ekonomi, undang-undang, serta lingkungan yang kuat membuat konsumen melakukan pembelian.

f. Bagaimana mempelajari perilaku konsumen ?

Perilaku konsumen pada hakikatnya untuk memahami ‘Why do consumers do what they do’. Studi perilaku konsumen meliputi: 4W+2H (What they buy?, Why they buy?, When they buy?, Where they buy it?, How often they buy it?, How often they use it?).

II. Dimensi perilaku konsumen

a. Konsumen akan melakukan tiga macam perilaku terkait dengan barang, jasa, pengalaman dan ide:

ü  Bagaimana ia mendapatkannya ?

ü  Bagaimana ia mengkonsumsinya ?

ü  Bagaimana ia menghilangkan sisa konsumsibatau bagian yang tidak dikonsumsinya ?

b. Manfaat mempelajari perilaku konsumen

ü  Membantu para pemimpin perusahaan untuk mengambil keputusan dengan lebih baik

ü  Membantu anggota DPR di pusat atau daerah agar dapat merancang hukum, peraturan dan undang-undang yang melindungi kepentingan konsumen

ü  Membantu konsumen untuk membuat keputusan konsumen dengan bijak

ü  Analisis konsumen menjadi landasan manajemen pemasaran

ü  Berperan penting dalam pengembangan kebijakan publik

c. Siapa yang harus mempelajari perilaku konsumen ?

1)      Pemasar : untuk menyusun startegi pemasaran yang sesuai.

2)      Pegiat pendidikan dan perlindungan konsumen : untuk membantu konsumen memilih produk dan jasa dengan benar, terhindar dari penipuan, serta menjadi konsumen yang bijaksana.

3)      Pemerintah dan anggota legislatif : menjadi pengambil keputusan yang bijak dan dapat meningkatkan kesejahteraan konsumen untuk melindungi kepentingan konsumen.

Perbedaan Individu

1.       Motivasi

Motivasi muncul karena adanya kebutuhan, kebutuhan sendiri mucul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan (state of tension) antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan. Motivasi akan mempengaruhi proses keputusan konsumen dalam mebeli dan menggunakan barang dan jasa.

2.       Kepribadian

Perbedaan kepribadian konsumen mempengaruhi perilakunya dalam memilih dan membeli produk.

3.       Konsep diri

Konsep diri adalah persepsi atau perasaan seseorang terhadap dirinya yang akan direfleksikan dengan perilaku konsumsinya. Seorang konsumen yang memandang dirinya sebagai orang yang modern dan mudah menerima informasi akan mudah menerima dan membeli berbagai peralatan komunikasi yang moden dan selalu tertarik membeli sesuatu yang baru.

4.       Pengolahan informasi dan persepsi

Pengolahan informasi terjadi ketika pancaindra menerima input dalam bentuk stimulus. Stimulus bisa berbentuk produk, nama merek, iklan, kemasan, nama produsen. Ada lima tahap pengolahan informasi yaitu pemaparan (exposure), perhatian (attention), pemahaman (comprehension), penerimaan (acceptance), dan retensi (retention).

5.       Proses belajar

Proses belajar terjadi karena adanya empat unsur yang mendorong yaitu motivasi, isyarat, respons, dan pendorong atau penguatan.

6.       Pengetahuan

Pengetahuan konsumen terbagi ke dalam tiga macam yakni pengetahuan produk, pengetahuan pembelian, dan pengetahuan pemakaian.

7.       Sikap

Sikap sangat terkait dengan konsep kepercayaan dan perilaku. Kepercayaan, sikap dan perilaku juga terkait dengan konsep atribut produk yaitu karakakteristik dari suatu produk.

8.       Agama

Ajaran-ajaran agama akan mempengaruhi sikap, motivasi, persepsi, dan perilaku konsumen dalam mengkonsumsi barang dan jasa.

b. Faktor lingkungan konsumen

1.       Budaya

Budaya adalah segala nilai, pemikiran, simbol yang mempengaruhi perilaku, sikap, kepercayaan dan kebiasaan seseorang dan masyarakat.

2.       Karakteristik demografi, sosial dan ekonomi

Beberapa karakteristik demografi yang sangat penting untuk memahami konsumen adalah usia, jenis kelamin, pekerjaan, pendidikan, agama, suku bangsa, pendapatan, jenis keluarga, status pernikahan, lokasi geografis dan kelas sosial.

3.       Keluarga

Keluarga memiliki pengaruh yang besar kepada konsumen karena anggota keluarga akan saling mempengaruhi dalam pengambilan keputusan pembelian produk dan jasa.

4.       Kelompok acuan

Kelompok acuan digunakan oleh seseorang sebagai dasar untuk perbandingan dalam membentuk respon afektif, kognitif, dan perilaku.

5.       Lingkungan dan situasi konsumen

Lingkungan konsumen terbagi menjadi lingkungan sosial dan lingkungan fisik. Lingkungan sosial adalah semua interaksi sosial yang terjadi antara konsumen dengan orang-orang di sekelilingnya. Lingkungan fisik adalah segala sesuatu yang berbentuk fisik disekeliling konsumen. Situasi konsumen terdiri atas tiga macam : situasi komunikasi (pencarian informasi), situasi pembelian (mengunjungi toko dan belanja), situasi penggunaan (konsumsi dan pembuangan produk).

6.       Teknologi

Teknologi yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu telepon genggam, internet, kendaraan roda dua, dan transportasi udara.

c. Proses keputusan konsumen

Pengenalan kebutuhan, pencarian informasi dan evaluasi alternatif

Pengenalan kebutuhan muncul ketika konsumen mengahadapi suatu masalah untuk memenuhi kebutuhan. Pencarian informasi dilakukan ketika konsumen memandang kebutuhan bisa dipenuhi dengan membeli dan mengkonsumsi suatu produk. Pada proses evaluasi alternatif konsumen membandingkan berbagai pilihan yang dapat memecahkan masalah yang dihadapinya.

IV. Pemasaran dan perilaku konsumen

Yang dilakukan manajer pemasaran:

Analisis lingkungan

Faktor yang harus diamati : demografi, ekonomi, alam, teknologi, politik dan budaya.

Riset pasar

Mengumpulkan data dan informasi mengenai perilaku konsumen. Data tersebut digunakan untuk menyusun strategi pemasaran.

Segmentasi

Segmentasi adalah pengelompokan pasar atau konsumen berdasarkan kesamaan karakteristik tertentu, misalnya kesamaan kebutuhan barang dan jasa. Dasar untuk melakukan segmentasi adalah karakteristik konsumen, situasi, geografi dan budaya.

Positioning dan diferensiasi

Positioning adalah menciptakan atau membangun persepsi mengenai karakteristik suatu produk. Positioning sangat terkait dengan tindakan diferensiasi yaitu merancang barang dan jasa yang memiliki fitur atau karakteristik yang berbeda dengan produk pesaing.

Bauran pemasaran

Bauran pemasaran adalah sejumlah alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan-tujuan pemasarannya. Alat pemasaran dibagi ke dalam empat kelompok yang dikenal dengan nama 4P yaitu product, place, price dan promotion. Alat pemasaran untuk jasa dikenal dengan 7P (4P+3P) dengan tambahan people, process dan proof.